摘要：國際商務談判指的是貿易雙方在各自文化背景下進行商務溝通、洽談合作的過程。談判的成功，離不開前、中、后期充足的準備。前期了解文化差異、制定合理預案，中期運用技巧、合理斡旋，后期鞏固關系、深化合作。步步推進，使中方在談判中占據有利地位。

　　關鍵詞：國際商務談判;跨文化;策略 文化差異

　　在全球化背景下，國際商務談判日益頻繁。對外商務談判既體現我國的國家形象，同時也影響我國的經濟發展，結果及質量至關重要。不同國家間的商務談判，由于各國文化存在差異，增大了溝通的阻力，使用談判技巧、規避雙方產生文化沖突的風險變得尤為重要。為促進談判的順利進行，使談判朝著更利于中方的方向發展，就必須了解國家間文化差異，制定預案，在前、中、后期針對性采取策略，減少或避免摩擦和誤解導致的談判失敗。

　　一、談判前期準備-重視文化差異，制定合理預案

　　跨文化背景下開展的談判，了解對方文化背景、提前制定預案是談判進程及方向控制的關鍵。在談判場地、談判人員、談判禮儀、談判語言的選擇上應以他國文化為考慮因素，使對方談判者感受到尊重。

　　把握全局

　　進行談判前，對形勢要進行客觀準確的整體判斷，分析談判兩方的利益訴求及利益沖突點，確定好本方原則及立場，設定好談判目標，對可讓步及不可讓步的關鍵問題做到心中有數。確定好本方談判策略的同時，了通過搜尋談判對手以往談判案例，了解其風格，推測談判對手的策略計謀，做好具有可操作性的應對方案，可制定高中低三套預案，確保本方回旋的空間和余地。

　　突出重點

　　在制定預案的過程中，對于涉及重大利益的問題，涉及可能突破原有基本立場的問題，需要保持高度的警覺和審慎，若談判對方對于商務談判有著更大的冒險傾向，提出的預案相對激進，中方要秉持好自身保守的原則，對于重點問題精心謀劃，對于非重點問題或一般性技術問題則可適度放寬，順其自然，同時可將其作為本方的談判籌碼，讓利給對方，以顯示我方的合作態度，從而做到以退為進。

　　銜接與呼應

　　預案的制定對談判全程要有充分預估，做到上下銜接，對可能產生的后續問題進行充分考慮，將本方立場貫穿始終。同時要做到左右呼應，談判各議題間要注意邏輯的連貫與承接，明確各議題間的相互關系，做好協調與配合，防止被對方找到漏洞，有機可趁，在制定本方談判預案時以邏輯說服為主要策略將大大提高談判的成功率。

　　樹立負責任的大國形象

　　受儒道影響，中方的文化一貫注重一諾千金、以和為貴，在談判原則的制定中，也應秉持這樣的原則，首先要注重加強正面宣傳，考慮到自身積極、負責任的大國形象，主觀上樹立談判的正當性和民意傾向性，以理服人，忌過度以利益為目標，過于激進。充分考慮本方的利益和關切，做到有理有據，不卑不亢。

　　二、談判中期-運用談判技巧，占據有利地位

　　正確使用寒暄語

　　跨文化商務談判中的寒暄是指與正式談判主題無關的話語活動，是雙方增進了解，打開交流局面的鋪墊環節。對于中國人來說，由于對于人情關系的重視，中國談判者習慣將寒暄作為打破陌生，建立友好關系的重要手段，相反一些西方文化強調不將人和事混為一談，寒暄是出于表示禮貌的目的，不喜歡在寒暄中涉及任何關于正式談判的話題，所以與對方寒暄交流時，建議時間不宜過長，話題為與商務無關的話題為佳，如天氣、旅行、娛樂、體育、政治等，

　　注意禮儀禮節

　　由于商務談判為較為正式的場合，談判中的商務禮儀必不可少。商務禮儀在商務談判的進行過程中主要應包括著裝、見面、座次、語言以及場下五個方面。著裝要求為正裝，款式及顏色以簡潔大方為主。見面時，介紹應遵循身份地位由高到低的順序進行介紹。談判時，主方應背門而坐，將對門的一方留給客方，以右為尊，根據能力、團隊角色、職位高低進行落座。發言時使用禮貌性商務用語，傾聽他人發言時可適當使用肢體語言如點頭、皺眉等表達自我觀點。商務談判不僅局限于談判桌，對于一些較為復雜和困難的談判可進行一定的場下活動，如酒會、拜會等活動向對方充分展現自己的公司形象以贏得對方的信任與好感(李玨，2019)。

　　進退有度，合理力爭

　　談判過程中談判藝術與技巧的運用非常考驗談判人員的能力。談判能力指運用本方綜合實力及貿易準則，提出高低方案，并善于實現最高條件的能力(張鑫，2017)。談判前了解對手的談判意圖，確認合作意愿，可掌握對方與其他國家或公司的合作情況，從而尋求達成協議的共同點與合作基礎，涉及法律的談判，先了解雙方共同加入的公約與法律文書，在知已知彼的情況下做出合理的進退(黃惠康，2019)。建議中方在制定預案時搜集條約，以具體條約來制約對方，可適當給予對方一定的壓力，如提出警告，要求對方承擔談判破裂的責任，提出最后期限等，以事實及不損害任何一方的根本利益的基礎上推進談判。

　　三、談判后期-跟進需求差異，鞏固合作關系

　　結束商務談判、達成共識后，統一進行簽字及合影儀式，若有送禮物環節，應充分考慮對方喜好與忌諱。以美國為例，喜好單數禮物，注重包裝，不能接受以黑色為包裝的禮物。對于送禮，美國人看中場合與時機，而不是看輩分送禮，同時不喜歡過于貴重的禮物，講究實用性和獨特性，否則可能會引起不必要的猜測。

　　談判成功后，及時關注對方動態，及時進行情況追蹤與互動，對此次達成的共識執行情況進行把關，跟進對方需求，對出現的問題及時進行洽談修補，同時以尋求后續合作。

　　國際商務論文投稿刊物：國際公關創辦以來一直秉承專業性、國際性和多元化的辦刊宗旨，致力于傳播公共關系前沿理念、方法和實務，引導正確的公共關系輿論，促進中外公共關系行業及專業交流，推動公共關系學術理論建設和職業道德規范樹立。

　　四、結論

　　國際商務談判不只是簡單的商務活動及合同的簽訂，而是一個涉及不同國家之間文化差異的復雜過程，不同的文化帶給人們不同的風俗習慣，不同的思維方式及價值觀。在跨文化商務談判中準確把握談判對方國家的語言及習俗對于談判的成功大有毗益。談判前中后每個階段都需要把握好各階段的策略，作好充足準備，以應談判對手的攻勢。談判前制定好詳實的談判預案，談判中做到進退有度，談判后進行深化維護，便能為一次成功的國際商務談判作好保障。

　　參考文獻

　　[1]李玨. (2019). 論商務禮儀在商務談判中的合理使用[J].國際公關, (07):291+293.

　　[2]張鑫. 論基辛格的談判理念和技巧[D].外交學院,2017.

　　[3]黃惠康. 中國特色大國外交與國際法[M].北京: 法律出版社.

　　作者：胡方夕子