如今珠寶首飾行業(yè)發(fā)展逐漸迅速起來，與之俱來的風(fēng)險(xiǎn)也越來越高，想要更好的發(fā)展就必須做出相應(yīng)的調(diào)整，下面文章就主要采用4P模式，主要從產(chǎn)品、價(jià)格、銷售和渠道四個(gè)方面淺談海南海潤珍珠股份有限公司的營銷模式，深入調(diào)查研究找到問題，針對發(fā)現(xiàn)的問題提出相應(yīng)的對策。

　　關(guān)鍵詞：珍珠生產(chǎn)加工企業(yè),營銷方針,促銷

　　1概述

　　伴隨著我國的珠寶文化史的快速發(fā)展，我國已經(jīng)成為全世界消費(fèi)額最大的國家之一，一些企業(yè)的珠寶類產(chǎn)品也位居世界的前列。面對我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的形勢，消費(fèi)群體也越來越成熟，因此珠寶的消費(fèi)熱潮將會再次有增長的趨勢。但是，我國的珠寶行業(yè)的發(fā)展相對于歐洲地區(qū)的國家緩慢了一些。致使發(fā)展緩慢的原因有知名度不高、珠寶行業(yè)公司的產(chǎn)品文化欠缺、公司與公司之間的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等因素。

　　如果公司提供好的產(chǎn)品服務(wù)，則會贏得顧客良好的口碑。顧客對某個(gè)珠寶公司的口碑好壞會直接影響到這個(gè)珠寶公司的營業(yè)額。現(xiàn)如今，全世界的經(jīng)濟(jì)一體化的實(shí)現(xiàn)致使?fàn)I銷策略備受珠寶行業(yè)的公司密切關(guān)注，但是營銷策略需要消費(fèi)者，生產(chǎn)者，供應(yīng)商等一起共同努力，為了更好的建立互利互惠的關(guān)系，珠寶行業(yè)的公司需要向這些供應(yīng)商和生產(chǎn)者保證產(chǎn)品的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和合理的價(jià)格，從而保持一種長久的、優(yōu)質(zhì)的社會市場的關(guān)聯(lián)，形成了較完整的產(chǎn)業(yè)鏈以及較合理的市場營銷系統(tǒng)。

　　2我國珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)現(xiàn)狀

　　珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)主要是指對珍珠的養(yǎng)殖、研發(fā)、生產(chǎn)、加工及銷售的企業(yè)，也包括對珍珠的設(shè)計(jì)、珠寶飾品、旅游工藝品、海洋生化制品及保健品的生產(chǎn)研究與銷售企業(yè)。我國大部分珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)的銷售模式是與產(chǎn)品與銷售一體化，在很多企業(yè)獲得了ISO9001國際質(zhì)量管理體系的認(rèn)證，也有很多企業(yè)在經(jīng)營管理中已經(jīng)使用ERP和CRM兩大系統(tǒng)。

　　3我國珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)營銷存在的問題

　　3.1產(chǎn)品種類少，工藝缺乏創(chuàng)新性

　　在市場競爭激烈的今天，珠寶產(chǎn)品必須憑借不斷地研發(fā)、創(chuàng)新，不斷提升產(chǎn)品制作工藝、增加產(chǎn)品數(shù)量，隨著時(shí)代發(fā)展的需要和消費(fèi)市場的需求，不斷改革和創(chuàng)新，在市場中才能占據(jù)重要地位。我國珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)在產(chǎn)品制作工藝上缺乏大的進(jìn)步和創(chuàng)新，現(xiàn)有的產(chǎn)品種類滿足不了多樣化的市場需求。珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)根據(jù)原材料和生產(chǎn)技術(shù)的不同，產(chǎn)品分別為高檔、中檔和低檔三種等級，但是單單用每個(gè)系列產(chǎn)品與國外一些專門以研究開發(fā)此項(xiàng)產(chǎn)品的公司比較，就會形成明顯的差距，這就顯得在珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)在市場競爭的過程中被大大降削弱了爭力。

　　3.2產(chǎn)品定價(jià)體系混亂

　　我國珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)運(yùn)營前期以旅游市場為主要銷售市場，旅游產(chǎn)品的價(jià)格通常不穩(wěn)定，有很多局限性。珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)存在中間商定價(jià)混亂，終端定價(jià)不合理等現(xiàn)象。很多中間商為了個(gè)人利潤，造成銷售價(jià)格混亂，容易降低消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌的評價(jià)，直接影響企業(yè)的信譽(yù)。旅游地點(diǎn)的不同商品的定價(jià)策略，導(dǎo)致同一產(chǎn)品處在不同時(shí)期和不同地點(diǎn)的價(jià)格存在較大差異，不僅有損產(chǎn)品形象，也很難保證利潤空間的穩(wěn)定性。

　　3.3銷售渠道單一

　　我國珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)大部分采用的傳統(tǒng)銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，銷售渠道主要有公司零售、中間商零售、二級批發(fā)商零售等。雖然傳統(tǒng)的銷售渠道會使企業(yè)憑借中間商已有的資源，快速進(jìn)入市場，憑借對中間商的維護(hù)占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌觯�獲得短期效益。在企業(yè)的運(yùn)營管理過程中，我國很多珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)沒有對銷售渠道進(jìn)行改變和創(chuàng)新，單一的銷售渠道優(yōu)勢日益降低。

　　隨著我國電子商務(wù)的迅速發(fā)展，B2C和B2B等模式的推廣已經(jīng)對傳統(tǒng)的銷售模式產(chǎn)生了很大的沖擊。加之品牌連鎖店、商場品牌專柜、品牌直營店等銷售模式的興起，我國珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)的銷售渠道弊端更加得到顯現(xiàn)，銷售渠道的拓展急待解決。

　　3.4產(chǎn)品促銷模式欠缺

　　雖然促銷不是企業(yè)拉升銷量的僅有手段，但卻是十分重要的，同時(shí)促銷也決定企業(yè)在市場的影響力。對產(chǎn)品使用一定的促銷手段，能起到短期的激勵(lì)消費(fèi)者購買欲望的作用。在一段時(shí)間內(nèi)引起消費(fèi)者的購買熱情，培養(yǎng)消費(fèi)者的興趣，讓產(chǎn)品提高使用率。我國珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)針對促銷方面的手段一直比較欠缺，促銷模式通常使用贈送、打折、抽獎(jiǎng)等。促銷策略主要是一種變相的降價(jià)手段，一方面損害了利潤空間，另一方面對產(chǎn)品的形象和信譽(yù)造成一定的損害。由于我國珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)很多還采用傳統(tǒng)的銷售渠道，中間商多而雜，使得企業(yè)收集到的市場信息準(zhǔn)確度不高，從而導(dǎo)致企業(yè)在促銷策略上沒有明確的目的性，也很難把控準(zhǔn)確的促銷方法。

　　4改善我國珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)營銷策略的對策

　　4.1加大創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)力度

　　珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)在產(chǎn)品方面要加大創(chuàng)新力度，不斷改進(jìn)、不斷創(chuàng)新，市場需求不斷變化，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場變化不斷改善產(chǎn)品，生產(chǎn)出能夠適應(yīng)市場需求并且具有魅力的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品制作工藝，增加產(chǎn)品種類和樣式。珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)當(dāng)下應(yīng)該以珍珠系列產(chǎn)品為主打，避免掉輔助產(chǎn)品對于創(chuàng)新與研發(fā)能力消耗，努力開拓出珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)的新局面。也可以采取與同行的公司企業(yè)合作的生產(chǎn)模式，共同研發(fā)，也可以聘請有能力的技師，開創(chuàng)獨(dú)特又個(gè)性化的產(chǎn)品。

　　4.2完善產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)

　　4.2.1靈活調(diào)整中間商價(jià)格

　　我國珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)可以在旺季給予中間商不漲價(jià)的策略，保證中間商的利潤，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量;在淡季，可以相應(yīng)的降低部分產(chǎn)品的價(jià)格，以維護(hù)中間商利潤為目的，增加中間商對企業(yè)的忠誠度，穩(wěn)固中間商市場。

　　4.2.2統(tǒng)一終端零售價(jià)格

　　我國珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)應(yīng)該在考慮到產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，終端價(jià)格設(shè)定時(shí)，要考慮到渠道和終端的合理空間，但是絕對不可以搞暴利。相同的產(chǎn)品在同類的終端須保證價(jià)格統(tǒng)一，可以傳播品牌的形象、消除消費(fèi)者對于價(jià)格的疑慮。

　　4.3拓展銷售渠道

　　我國珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)在原有中間商渠道的基礎(chǔ)上開發(fā)下游經(jīng)銷商，利用物流的優(yōu)勢，采取公司直接向批發(fā)商供貨，縮短中間環(huán)節(jié)。公司還可以在國內(nèi)與大的商場采用公司直銷的方式，將市場做細(xì)、網(wǎng)絡(luò)做密。我國珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)也可以利用互聯(lián)網(wǎng)平臺、建立自己的網(wǎng)購平臺，組織自由網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)，組建銷售網(wǎng)絡(luò)，利用物流優(yōu)勢，進(jìn)行營銷活動。

　　4.4豐富促銷手段

　　4.4.1廣告推廣營銷

　　我國珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)可以設(shè)計(jì)出有本產(chǎn)品特色、突出企業(yè)文化和產(chǎn)品特點(diǎn)的主題廣告，利用戶外和媒體兩種廣告形式進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和推廣，在激烈競爭的市場中采用以上兩種方式來提升品牌形象，并從中獲得優(yōu)勢地位。

　　4.4.2營業(yè)推廣策略

　　我國珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)可以利用營業(yè)推廣的策略，在短期內(nèi)選出一項(xiàng)可行性高、效果較好的方案，例如在節(jié)假日、周末等比較特殊的時(shí)間段內(nèi)采取促銷措施，利用營業(yè)推廣可以起到吸引消費(fèi)者購買公司產(chǎn)品，給予品牌忠實(shí)消費(fèi)者一定的獎(jiǎng)勵(lì)，從而達(dá)到營銷的目標(biāo)。公司可以根據(jù)中間商的銷售業(yè)績，開展銷售競賽，根據(jù)銷售給予現(xiàn)金獎(jiǎng)、實(shí)物獎(jiǎng)或者免費(fèi)旅游等獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)中間商的銷售積極性。企業(yè)也應(yīng)該注重售后服務(wù)的完善，提高企業(yè)和品牌知名度。

　　5結(jié)論

　　伴隨著社會的經(jīng)濟(jì)水平不斷提高，珠寶首飾行業(yè)市場也日趨成熟，珠寶首飾已經(jīng)占據(jù)一定市場地位成為消費(fèi)熱點(diǎn)。一方面，珠寶市場的規(guī)模在逐步擴(kuò)大，消費(fèi)市場需求增加;另一方面，珠寶市場存在著日趨激烈的競爭。營銷策略對于珠寶公司必須起到行之有效的作用，否則無法生存。我國珠寶市場具有特殊性，公司應(yīng)該抓住外部有利環(huán)境，利用好自身優(yōu)勢制定完善的營銷策略。珍珠生產(chǎn)加工企業(yè)營銷重點(diǎn)是品牌化戰(zhàn)略，推動珠寶市場的快速、健康、有序地發(fā)展。

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　　經(jīng)濟(jì)類期刊推薦：《中國商貿(mào)》雜志自創(chuàng)辦以來，一直以層次高、視界寬、商務(wù)性強(qiáng)、信息量大、內(nèi)容具有前瞻性而得到了企業(yè)界、經(jīng)濟(jì)界、政府相關(guān)部門的廣泛認(rèn)同和贊譽(yù)。