下面文章通過采用實地考察的方法，對于地處豫鄂兩省結合部的展開研究。結果發現豫縣境內有山地、丘陵、平原，土地構成大致比例為五山一水四分田，雨量充沛，是主要糧食產區之一，盛產水稻、小麥，主要經濟作物有油菜、花生、茶葉等。文章作者對農資門店的日常工作進行全程式的實地參與觀察，深入研究當地農資經銷商發生的轉型過程及其原因，為當地農資經銷商帶來收益。

　　關鍵詞：農資經銷商,單位體制,市場化改革,角色重構,農資服務供給結構

　　一、問題與方法

　　在我國農業現代化的政策實踐與學術研究中，新型農業社會化服務體系和農業經營體系等日益成為核心議題，這在很大程度上表明，處于劇烈轉型過程中的我國農業正在突破舊有的政策設定，因而需以“新型”的思路和政策體系與之相適應。在這個議題的實踐與討論中，農業公共服務供給、涉農事業單位改革、農地制度改革、農業項目制、農業產業化發展、農民非農化、新型職業農民培育等相關主題被囊括進來，其間的復雜關聯得到一定的揭示。而在農村治理能力與治理體系現代化的大格局中，上述議題之間的復雜關聯進一步凸顯，需要超越單一的經濟范疇，從統合、協調的角度加以審視。

　　正是在這些問題的探究中，農資經銷商被有意或無意地牽帶出來，獲得一些零散的討論，但極少成為一個獨立的研究主題。然而，實踐領域的豐富經驗日益顯示出農資經銷商在農業現代化進程中發揮著不可替代的功能，其自身也正在經歷著深刻的分化或變遷。例如，農資經銷商與種植大戶、家庭農場、農民合作社等新型農業經營主體的關系越來越緊密，甚至轉型為新型農業經營主體。農資經銷商正在發生子承父業式的更新換代，一批大學畢業生或返鄉創業的青年農民工開始“接班”，他們開始作為重要的行動主體參與到農業項目制的運作過程中。

　　二、文獻回顧

　　現有研究文獻關于農資經銷商的討論至少有4個基本判斷：

　　一是農資經銷商具有深厚的鄉土性。他們扎根基層直接與廣大農民打交道，甚至本身就是農業生產者[1];與農民的物理距離最近，與農民是鄉土社會的熟人關系，一般都會給農民賒貸農資以解決其部分生產資金困難問題[2];“每天都會在基層社會中上演”的農資“賒賬”現象蘊含著基層社會與市場之間的“適應性調整”，農資經銷商與農戶基于此形成一種新型合作關系[3]，即使是縣級的種子流通企業，其競爭優勢和績效也深受關系、背景等社會資本因素的影響[4]。

　　二是農資經銷商主要來源于縣鄉農技部門或供銷社系統下崗分流的工作人員。縣級農業技術推廣單位自20世紀80年代末紛紛成立農資銷售部門從事農資經營[5]，到1992年超過40%的縣、鄉級農業技術推廣單位陸續被減撥或被停撥事業經費[6]，經費短缺導致農技人員被大幅度精簡，下崗人員多數從事了農資經營行業[7]。

　　孔祥智等發現分布在縣鄉兩級的農資供應店經營者75%以上有著原供銷社背景，如經營者曾經有過供銷社工作經歷或經營場地曾為供銷社經營場所，這與90年代中后期進行的供銷社體制改革引起職員下崗分流有關[1]。馮小在實地調查中發現，從農資商業性公司的一級辦理商到基層的經銷商店主，大部分人以前是本地縣鄉農技部門或供銷系統下崗或分流的工作人員[2]。

　　三是農資經銷商在農業社會化服務體系中發揮著重要功能。農資經銷商被認為是農業社會化服務體系中個體形式的市場化主體，既區別于農業龍頭企業、農民合作社等組織形式的市場化主體，也不同于政府創辦的公共性主體[1]。由于公共性主體以及組織形式的市場化主體存在諸多缺陷[8-10]，扎根基層、貼近農戶的農資經銷商在農資供應、農技咨詢與指導、農業科技傳播、緩解農戶資金困難等方面發揮了重要功能[1，3，7，11-12]。

　　四是農資經銷商正在經歷著深刻的分化。有研究注意到國家為完善農村物資流通體系而實施的“萬村千鄉市場工程”對農資店的發展起到“助推器”的作用[7]，近年來政府積極推進的新型職業農民培育促進了農資店鋪從業者的增加[13]，農資店在數量、空間分布、從業人員構成等方面正在發生變化。2017年中央一號文件提出要“促進傳統農資流通網點向現代農資綜合服務商轉型”，相應的實踐經驗尚未充分展開。還有研究敏銳地發現，大型農資廠商和農資經銷公司在尋找鄉村辦理人時，最先聯系的是從原農技體系和供銷社體系分流出來從事農資經銷的人，以利用其社會關系資源便捷進入農戶，打開農資市場，同時借助項目招商、整合多種農技服務資源平臺以及嫁接原公益性農技體系，商業性農技推廣體系快速崛起，以至于農技服務市場出現了“商業下沉”的變化[2]。

　　三、農資經銷商的起源與變遷過程

　　(一)走出單位體制：農資經銷商的出場

　　20世紀80年代，為適應雜交水稻品種推廣的大形勢，豫縣種子公司成立，在性質上屬于國營單位，主要業務是對縣域內的種子進行專營，職工主要由退役待分配軍人、大中專院校畢業生、其他單位抽調人員等構成。一部分具有農業技術經驗、種子培育經驗的員工負責引種示范、技術推廣、病理分析工作，每逢作物種植的關鍵時期，單位組織他們下鄉進行田間考察和指導服務;而由其他地方轉職、抽調過來的人員進入種子公司銷售部，負責農資銷售工作，他們每個季度有固定的任務量，領取固定工資。90年代初期豫縣農科所、鄉鎮的種子管理站也獲得種子經營權，但分到的種子配額很少，主要業務是種子的監管、鑒定以及政策下達和下鄉考察等工作。

　　由于工資發放穩定、隱性福利待遇好，豫縣種子公司不斷有人調入，到1993年職工人數嚴重富余，并引發人事關系復雜、工作分配難、經營效率低下、工資發放不及時等一系列問題。在當時國營單位試行承包制的改革導向下，豫縣種子公司響應上級號召，將所屬的種子銷售柜臺或門店進行重組、承包，承包者以批發價從種子公司拿到種子，再以市場價出售，享有一定的自主經營權，自負盈虧。這種被稱為“營銷放開”的承包經營實踐催生了豫縣第一批種子門店承包者。同樣的變化還發生在作為化肥、農藥等農資專營主渠道的豫縣供銷社系統，在90年代初的承包制改革以及90年代中后期的企業改制過程中，分流出來一批經營銷售化肥、農藥等農資的承包門店。這些門店承包者積極利用各種渠道從種子公司和供銷社獲取農資供應，經營種子、農藥、化肥等主要農資，成為豫縣的首批農資經銷商。

　　整個90年代，豫縣種子公司和供銷社在承包制改革以及企業改制中逐步走出計劃經濟體制，正是在這一體制轉軌的改革過程中，豫縣首批農資經銷商得以產生，他們活躍了農資市場，同時也面臨重重困境：一是經營自主性有限，種子公司和供銷社壟斷并把控了農資供應渠道，門店承包者表面上是自主經營，但在農資供貨上完全受制于種子公司和供銷社，只能銷售規定的品種;二是市場風險大，同一個農資品種往往有幾十個門店同時銷售，加上政府難以對門店承包者的經營、價格等方面實行有效監管，低價競銷、以次充好等不良競爭頻發，甚至引發打架斗毆等治安問題，種子市場秩序混亂;三是門店承包者僅僅局限于銷售環節，只賣不管，極少提供售后服務。

　　(二)走入市場：農資經銷商的分化

　　2000年底施行的《種子法》放寬了種子生產與經營的資格條件，更多的市場主體獲準進入種子市場。豫縣的農資經銷商數量進一步增加，并在空間分布上幾乎延伸到每個自然村。在日益激烈的農資市場競爭中，農資經銷商積極適應，其經營銷售行為逐漸顯著區別于90年代。

　　首先是做好農資“搬運工”。農資經銷商選取適合當地種植的農資、種子，向廠商訂貨，廠家將貨物配送至銷售門店。起初通常采取門店定點銷售的方式，等待買家上門選購，后來積極對接鄉鎮層級的經銷商或村莊代售點，把農資搬運至農戶家中，實現了農資從生產廠家到銷售門店再到農戶的“搬運”。近些年農資經銷商還將農資以及售后服務直接“搬運”到田間地頭，他們不定期到農地里查看農作物生長情況，給農戶提供實用的田間技術或合理建議。以農資“搬運工”參與到農資的流通過程，是農資經銷商初始的、最基本的市場角色。

　　其次是加入農資連鎖經營成為辦理商。為獲得穩定可靠的合作，有實力的農資經銷商謹慎選擇注冊資本大、品牌經過國家審定、口碑好且售后服務好的農資品牌和生產商家，并作為其縣級辦理商，協助其開展農資產品的宣傳和銷售;同時積極挖掘、發展鄉鎮一級的經銷辦理，并把所辦理品牌和廠商的理念、方法、規章制度乃至品牌文化傳達到位，以保證上下協調一致。縣鄉兩個層級的農資經銷商不但需要完成公司規定的銷售任務，還要經常參加銷售交流會、農業知識培訓會、農戶現場觀摩會、訂貨會等。這種辦理模式在實踐中不斷成熟，上下機制逐漸完善，通常每個農資銷售門店會辦理2～5個品牌，“等于說我們是那些大公司的基層銷售客戶”是較為普遍的角色認知《農資經銷商訪談資料匯編A-08》，農資門店店主張先生訪談記錄。。在這一模式下，農業新品種、新技術被迅速引進推廣，豫縣的糧食作物品種從2000年的80多個迅速發展到2008年的300多個。

　　再次是在農資市場競爭中不斷創造附加服務。一是做好莊稼的“赤腳醫生”，遍地開花的農資經銷商積極下沉到田間地頭開展農資配送、技術咨詢與指導，在很大程度上分擔、承接了本來由種子公司和農技推廣部門來進行的下鄉取樣考察、病蟲害預警和種植管理等工作，幫助農戶穩產和增產，成為農民種地的最直接服務者。某鄉的一位“80后”種植大戶呂先生說道：“那些個經銷商經常來田里看看，我們有什么問題就找他們，他們很懂，能給你解釋這是什么病，然后給你配藥，最后解決這個問題。不需要問老師也不需要問教授，問賣種子農藥的他們什么都懂，他們就是最好的老師。”《新型農業經營主體訪談資料匯編D-05》，種植大戶呂先生訪談記錄。。二是充當農戶的“救急錢包”，“春來賒賬、秋后還賬”的農資買賣形式起初發生在農戶臨時性資金困難之時，但在激烈的農資市場競爭中逐漸被作為競爭手段使用而漸成風氣;種植大戶的流轉資金需求隨著土地流轉的深入推進而不斷膨脹，但難以及時、靈活便捷地獲得銀行的信貸支持，便經常向農資經銷商賒賬以緩解資金流轉壓力，而農資經銷商為了留住客戶只能應允，由此便發生了經常性的大額農資賒賬現象，幾乎每家農資門店的賬本上都有5～20萬元的賒賬。

　　(三)角色重構：農資經銷商的轉型

　　激烈的市場競爭引發了價格戰，各經銷商之間關系緊張、齷齪不斷，吵架、斗毆事件經常發生。部分農資經銷商鋌而走險，以制假、販假、售假謀求不法利益，假劣農資坑農害農事件頻發，致使豫縣農資市場在2007年前后陷入混亂狀態。為加強市場監管與技術服務，豫縣政府于2008年撤銷縣種子公司，成立縣種子技術服務站，配備10個財政全供事業編制，每年安排財政預算68.6萬元。

　　為規范同行競爭，2006年以后豫縣的農資經銷商逐漸探索出“一店一品”的自治機制，即由農資廠商與農資經銷商共同協商，保證每個品牌只有一家辦理，每個品種只有一家銷售，形成了“每家門店只銷售一個品種、每個品種只在一家門店銷售”的市場局面，由此杜絕了同一品牌(品種)之間的價格戰。“以前兩家農資店經常因為價格問題吵架甚至會打起來，現在不一樣，我們做了種子生產廠家的辦理，每個人賣的種子品種不一樣，就算是牌子一樣品種也不一樣，你要買哪個品種的只能去他那家的縣級或者二級辦理商那里買，因為全縣就他家有”《農資經銷商訪談資料匯編A-06》，縣級農資經銷商馬先生訪談記錄。

　　2010年以來豫縣的土地流轉加速，近1/3的承包耕地發生流轉，種植大戶、家庭農場、農民合作社等新型農業經營主體大量出現且成為農業生產的重要主體，再次改變了農資市場的面貌。與一家一戶的分散經營相比，新型農業經營主體的投入大、風險大，對農資的價格、質量以及售后服務更為敏感，他們會通過壓低價格、賒賬、更換賣家等方式盡量降低農資采購成本，越來越多的新型農業經營主體繞開農資經銷商直接向農資生產廠家訂購農資，進一步壓縮了農資經銷商的盈利空間，農資經銷商不得不以犧牲資金的流動性和時間價值以換取銷售額。

　　農資經銷商對于新型農業經營主體有著矛盾、復雜的心態，爭取到其訂單意味著較為豐厚的利潤，而一旦出現死苗、減產甚至絕收等事故，其風險和損失則是難以承受的;加之農業生產的不確定性較高，新型農業經營主體虧損就意味著所賒款項難以追回，“這就相當于一次風險投資，這里的不確定性太大了”《農資經銷商訪談資料匯編A-03》，農資經銷商馬某訪談記錄。

　　四、農資經銷商轉型的動因分析

　　農資經銷商的變遷是多重因素綜合作用的結果，這是本文的一個基本判斷。本文嘗試進一步揭示農資經銷商轉型的動力因素，這是考察農資經銷商變遷機制的前置性問題，也是通過政策設計引導對農資經銷商發展需要深入討論的重要問題。基于豫縣農資經銷商起源與變遷的經驗考察，本文認為至少有以下四種動力因素在發揮作用。

　　(一)政府的改革導向

　　20世紀90年代初的承包制改革以及隨后的公有制企業改制，把農資的生產與流通推入到市場的軌道，這一改革釋放生成的農資門店，成就第一批農資經銷商，他們脫胎于計劃經濟體制中的種子公司和供銷社，天生自帶體制內資源的優勢。2000年頒布的《種子法》吸引了更多的市場主體進入到農資市場，而隨后的縣鄉政府機構綜合改革削弱了農資市場監管力量，放松管制極大地促進了農資市場競爭，同時也導致農資市場亂象乃至失序，到2008年前后政府開始逐漸加強農資市場監管，推動農資市場秩序向好發展。

　　2010年以來政府加快推進土地流轉，種植大戶、家庭農場、農業合作社等新型農業經營主體的大量出現，深刻改變了農資市場的終端需求，農資經銷商在新的挑戰與機遇中開始轉型發展。縱觀近30年的政策改革過程，為農資市場釋放空間、培育主體、完善機制、建立秩序始終是政府的改革導向，農資服務的市場化改革是一以貫之的主線。同時應當看到在這一改革過程中，如何更好發揮政府作用是一個懸而未決的問題，承受了更大壓力和風險的農資經銷商迫切需要政府“扶一把”，這一問題本質上是農資服務供給的公益性力量與經營性力量如何分工協作的問題，這在很大程度上影響了農資經銷商的生存空間與轉型發展方向。

　　(二)市場競爭機制的牽引

　　農資市場是在政府主導的農資服務市場化改革中逐步建立起來的，市場競爭機制的導入與不斷完善對農資經銷商的身份變遷產生了巨大的牽引力。20世紀90年代從種子公司、供銷社的承包制改革分流出來的農資門店承包者還不是獨立經營的市場主體，其上游供貨渠道仍被壟斷專營，其競爭手段局限于低價競銷的價格戰;而新世紀初農資市場的進一步放開不但使農資市場主體在數量上激增，而且使其脫離行政壟斷，成為獨立經營的完全市場主體。

　　數量足夠的完全市場競爭主體，加之日益改善的市場監管和政策環境，使市場競爭機制得以充分發揮作用，促進了農資經銷商的變化。例如，農資經銷商改變了在門店“守株待兔”的守舊方法，轉戰到農戶家門口和田間地頭，不僅把農資搬運到最需要的地方，而且附加了信息咨詢、技術指導等售后服務以及農資賒賬等增值服務;他們積極加盟成為農資品牌的辦理商并引入更加市場化、現代化的經營管理方法，進而日益融入更大范圍的農資市場，并且敏銳地捕捉新型農業經營主體迅速崛起導致的農資市場終端需求之變化，開始提供集成性、綜合性的農資綜合服務。概言之，競爭性農資市場的日益完善以及市場競爭機制的有效運轉，促進了農資經銷商走向分化與轉型。

　　(三)農資經銷商的生存理性

　　無論是從種子公司和供銷社承包農資門店，還是加入農資連鎖店成為辦理商，亦或是轉行、轉型，農資經銷商作為具有明確盈利目標的行動者，對于“做什么、如何做”有著明確的計算、權衡與選擇，低價競銷、販假售假、賒賬經營、加盟辦理、改進服務、轉型發展、退出轉行等經營行為，均是農資經銷商在特定政策與市場環境中謀生存、求發展的理性選擇。但是，農資經銷商不僅僅處于市場交易、謀求利潤的經濟關系中，他們還是深入田間地頭、融入鄉村熟人關系中的社會成員，其理性選擇行為既有深受市場環境塑造、追求經濟利益最大化的經濟理性成分，也包括根植于鄉村熟人社會、追求人情關系與經濟利益相互平衡的社會理性。

　　事實上，農資經銷商在經營過程中會主動利用并不斷加強與鄉村社會之間千絲萬縷的聯系，在農資交易過程中充分融入熟人關系要素，成為連接農戶與農資廠商的橋梁。因此，把農資經銷商僅僅視為做買賣的商人是一種片面的誤解，對其進行市場化、現代化的徹底改造可能存在潛在風險，處于市場與農村社會之間的農資經銷商承擔了復合性的角色，發揮著綜合性的功能，這根源于其理性構成的多重面向。

　　(四)農業經營主體的變化

　　農業經營主體的需求偏好是推動農資經銷商變化的重要動因。與集體化經營相比，一家一戶的分散經營對農資、農技服務更具有依賴性和敏感性，對農資供給的個性化、多樣化需求更高，為90年代種子公司和供銷社的承包制以及市場化改革提供了巨大的市場需求空間，農資門店承包者得以產生，以更靈活的經營方式為農戶“搬運”農資。農業種植結構的改變尤其是經濟作物種植面積的迅速增加，以及糧食作物高效高產技術的推廣，對農資新品種、新產品、新技術產生了強烈的需求，更多的農資生產經營主體進入市場并展開激烈的競爭，為農資經銷商轉變經營行為、拓展服務功能、發展多重角色開辟了廣闊的空間。

　　農資門店遍及鄉村，農資服務延伸到田間地頭，農資經營辦理模式逐漸形成，為農戶提供了更全面、優質的農資服務。2010年以后，種植大戶、家庭農場、農民合作社等新型農業經營主體涌現，他們經營了近1/3的耕地，在農資服務需求偏好方面顯著區別于個體承包戶，同時政府開始加強農業公益性服務，新的機遇和挑戰進一步催化了農資經銷商的優勝劣汰，推動農資經銷商轉型發展。

　　五、結論與討論

　　與已有研究偏重于短時段內的靜態分析不同，本文嘗試在農村改革的歷史進程中考察農資經銷商的產生與轉型，在涉農事業單位改革、農業市場化改革、農業經營主體變化的實踐過程中揭示推動農資經銷商變遷的動力因素。研究發現，農資經銷商在涉農事業單位改革中產生，在農業市場化改革的推進中興起并急劇分化，在新型農業經營體系構建中轉型發展，其角色功能與市場行為呈現出鮮明的階段性特征，其轉型動力源自政府的改革導向、市場競爭機制的牽引、農資經銷商的理性選擇、農業經營主體的變化等因素的共同作用。

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