摘要：從電力設計院這類工程咨詢企業(yè)面臨的市場化轉(zhuǎn)型環(huán)境角度出發(fā)，分析電力設計院市場化轉(zhuǎn)型過程中，面臨業(yè)務模式和市場模式的變化和要求，以及對營銷體系不斷完善的需求，分析市場化轉(zhuǎn)型過程中強化現(xiàn)有營銷體系下技術營銷拼圖、打造復合型營銷“預備役”的必要性和可行性。技術營銷模式的構造應該是;做好全員營銷的文化建設和氛圍管理，營銷管理制度的不斷進化，技術人員營銷意識的培養(yǎng)與鞏固，技術人員營銷業(yè)務能力的培育。

　　關鍵詞：技術營銷;工程咨詢;市場化;復合型技術營銷

　　一、市場化現(xiàn)狀與趨勢

　　隨著市場化和國際化程度不斷深入，電力設計院等工程咨詢工程面臨市場化轉(zhuǎn)型的環(huán)境。“擴展業(yè)務邊界”與“全過程咨詢”是當前工程咨詢業(yè)的發(fā)展趨勢[1]。“擴展業(yè)務邊界”是指隨著市場化程度的不斷加深，國內(nèi)及國際商業(yè)模式、投融資方式均在不斷創(chuàng)新發(fā)展，使得工程咨詢企業(yè)功能要持續(xù)的多樣化發(fā)展。

　　EPC(設計-采購-施工)及PMC(項目管理總承包)的發(fā)展使得工程總承包是目前最盛行的工程咨詢方式，隨著工程咨詢機構與行業(yè)的進一步深度融合，如工程咨詢公司與項目投資商、資本方、建筑公司等進一步聯(lián)合，未來會有更多“設計-建造-經(jīng)營”等甚至更多環(huán)節(jié)的一體化模式。同時“擴展業(yè)務邊界”與“全過程咨詢”理念會越來越多的結(jié)合，貫穿規(guī)劃、前期準備、建設、運營、后評估等全生命周期形成集成管理的理念。

　　二、市場化轉(zhuǎn)型對電力設計院的新要求

　　就電力設計院而言，隨著電力體制改革的不斷深化，電力市場的壟斷局面會不斷的被打破，將會有序放開輸配以外的競爭性環(huán)節(jié)電價、逐步向社會資本開放配售電業(yè)務、開放公益性和調(diào)節(jié)性以外的發(fā)用電計劃，逐步推進市場化交易，繼續(xù)深化對區(qū)域電網(wǎng)建設和適合我國國情的輸配體制研究[2][3]。

　　新電改鼓勵電力企業(yè)直接與用電戶交流，打破了傳統(tǒng)能源產(chǎn)業(yè)參與市場的模式。隨著能源互聯(lián)網(wǎng)技術、分布式發(fā)電供能技術、能源系統(tǒng)控制與調(diào)度技術、新的能源交易方式等新模式的快速發(fā)展和廣泛應用，綜合能源服務的迅速發(fā)展，將持續(xù)引發(fā)能源系統(tǒng)的深刻變革，成為世界各國及各企業(yè)新的戰(zhàn)略競爭和合作的焦點。

　　綜合能源服務不僅僅指的是涵蓋多種能源的系統(tǒng)，更進一步指的是包含資金、資源和技術等要素的工程服務、投資服務和運營服務的能源托管模式[4][5]，這將直接導致未來電力設計院的市場營銷體系中需要越來越專業(yè)的營銷作為補充，面對定制化的應用場景和商業(yè)模式定制化技術營銷理念需要不斷加強。就新能源等電力設計院電源板塊業(yè)務而言，隨著行業(yè)規(guī)模不斷擴張，開發(fā)門檻逐步降低，社會資本大量進入，為新能源的投資建設模式帶來了充足的活力，商務運作模式愈加靈活。

　　特別是對于初創(chuàng)期的新能源企業(yè)或者民營資本，大量的開展以股權融資，吸納風險資本、私募股權基金、尋求融資租賃介入等運作模式[6]。這種模式的創(chuàng)新在海外新能源項目上也較常見。市場環(huán)境的轉(zhuǎn)變要求市場人員能開展金融運作、定制化商業(yè)模式，同時也突出強調(diào)了市場營銷過程中的風險管控[7]，其中由于涉及到項目股權的運作，風險的管控也更加強調(diào)政策風險、項目技術經(jīng)濟收益風險、項目合規(guī)性風險等技術層面的管控，技術營銷在市場活動中的作用凸顯。

　　三、強化新形勢下營銷體系中技術營銷拼圖

　　(一)現(xiàn)有體系的困境

　　電力設計院當前采用較常見的管理模式是公司級統(tǒng)一領導、以經(jīng)營計劃部門為歸口、同時營銷職能下沉至各分子公司的營銷體系。這種營銷體系對于調(diào)動各業(yè)務板塊資源、鋪開營銷業(yè)務作業(yè)面、加快版塊內(nèi)營銷與技術的融合與反應速度都大有裨益。然而實際上總是會存在專職營銷人員不夠、營銷人員容易把自己演變成簡單商務人員、陷入商務事務性工作等現(xiàn)象。

　　電力設計院等工程設計咨詢企業(yè)市場化轉(zhuǎn)型過程中面臨的普遍困境有：普遍面臨社會資源相對較少導致在競爭性市場的開拓力度欠缺;組織內(nèi)“人才陷阱”逐漸顯現(xiàn)，一方面是復合型人才和關鍵性人才稀缺，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的人才培養(yǎng)模式無法滿足企業(yè)業(yè)務發(fā)展對人才的需求，導致出現(xiàn)人才青黃不接的狀況;業(yè)務模式的創(chuàng)新導致組織模式與業(yè)務需求不匹配情況增多，出現(xiàn)更多的部門間、專業(yè)與職能部門溝通效率低下等內(nèi)部運營不暢現(xiàn)象。

　　(二)強化技術營銷拼圖

　　針對上述困境，當前工程咨詢市場運作規(guī)則的多樣化發(fā)展以及設計院業(yè)務轉(zhuǎn)型升級、商業(yè)模式的持續(xù)創(chuàng)新，專業(yè)營銷、定制化技術營銷、專業(yè)風險管控與合規(guī)管控、一體化解決方案營銷等在未來工程咨詢市場營銷過程中的作用將會提升。因此有必要布局技術營銷拼圖，作為現(xiàn)有營銷體系的支撐和補充，同時儲備和培育一批以技術為原點發(fā)展起來的營銷“預備役”以應對未來更加專業(yè)化的市場營銷需求。瑞典斯德哥爾摩大學的古姆遜教授提出“業(yè)余營銷人員”的概念：企業(yè)中大多數(shù)對營銷結(jié)果有直接影響的人都不在營銷部門，他們有自己的本職工作，但同時承擔著重要的營銷職能[8]。

　　比如與外部有溝通的技術人員、一線人員對客戶關系的建立和長期維護起到直接的影響作用，這種理念類似于“二次營銷”“全員營銷”的概念。技術營銷拼圖指的是面對市場轉(zhuǎn)型的需求，放大其中一部分“業(yè)務營銷人員”的營銷影響效果，針對“業(yè)余營銷人員”，選擇性的發(fā)展一部分技術人員，立足于技術崗位本職的同時，加強營銷理念的培育和技術與商業(yè)一體化營銷能力的培養(yǎng)，逐步進行營銷活動的參與，做好營銷支撐的同時不斷的完成由“業(yè)余營銷人員”向復合型專職營銷人員的靠近。

　　四、技術營銷模式的構造

　　(一)做好全員營銷的文化建設和氛圍管理

　　技術營銷體系落地，甚至全員營銷的實質(zhì)性實踐，其保障來自于顧客導向的企業(yè)文化。根據(jù)Gronroos的觀點[9]，認為受到激勵的員工會做得更好的理由是不充分的，他們還必須具有銷售意識，高效率的服務還要求前臺一線人員和后臺支持人員的有效地共同合作。因此需要在企業(yè)內(nèi)部建立全員營銷的工作觀，不是要每個人去做營銷，而是建立員工的危機意識、經(jīng)營意識、市場意識。

　　內(nèi)部意識的建立才會外化成對外部市場、客戶的態(tài)度和行為態(tài)度的提升。意識的建立需要在內(nèi)部做好營銷氛圍的管理和宣傳，鼓勵員工內(nèi)部交流討論，讓營銷工作為大家所熟知，創(chuàng)造人人關心、人人想?yún)⑴c的文化氛圍，增加員工對企業(yè)的責任感和榮譽感。真正接觸外部客戶、參與市場工作的員工對于工作的體會和對工作認知的角度差別會很大，思考問題的角度和視野會更加多元。

　　(二)營銷管理制度的不斷進化

　　根據(jù)未來市場需求的不斷變化以及未來參與市場營銷角色的不斷演變，不斷進化與市場變化相配套的營銷管理制度，建立與市場化相適應的激勵機制，提高各種身份的營銷人員的積極性，提升員工對企業(yè)的信任感，調(diào)動技術營銷體系的積極性與主動性[10]。

　　(三)技術人員營銷意識的培養(yǎng)與鞏固[11]

　　使員工牢固樹立六個意識:一是服務意識的樹立，讓員工能夠轉(zhuǎn)變意識，認識到在市場中我們一切工作和行為的出發(fā)點和落腳點都應該是為客戶服務，是為市場服務，我們的視野和格局不限于專業(yè)、部門，而是能夠放眼市場。二是經(jīng)營意識，即我們都處在市場中，我們的每個行為都是市場行為，時刻以市場和經(jīng)營的維度思考問題。

　　三是樹立品牌意識，即在營銷工作中要是時刻維護和宣傳企業(yè)的品牌形象，通過品牌效應來獲得用戶的青睞。四是樹立獲利意識，即企業(yè)的發(fā)展、員工的回報來源于企業(yè)更多的盈利。五是全員樹立成本意識即節(jié)約下來的成本，就是企業(yè)的利潤，也是全員的利潤，更是企業(yè)的競爭力。六是全員樹立責任意識，即履行營銷義務、全員承擔營銷職責、全過程實行經(jīng)營管理。

　　(四)技術人員營銷業(yè)務能力的培育

　　技術營銷作為營銷體系的補充，技術營銷人員的營銷業(yè)務能力的側(cè)重點與專職營銷人員有差別，應從這幾個方向進行側(cè)重培育：一是定制化營銷理念的培育和一體化解決方案定制化專業(yè)能力的培養(yǎng)，以應對業(yè)務轉(zhuǎn)型升級、商業(yè)模式的持續(xù)創(chuàng)新。二是政策與市場規(guī)則的強化研究，強化技術營銷人員對市場趨勢的把握能力以及引導市場開發(fā)和主動市場規(guī)劃的能力。

　　三是加強專業(yè)風險管控與合規(guī)管控意識及能力培養(yǎng)，最直接的體現(xiàn)是項目盡職調(diào)查風險把控，項目合規(guī)性與合法性把握，以及其他項目前期過程及市場開發(fā)過程中的風險評估與管控。四是營銷實踐機會的創(chuàng)造，鼓勵引導技術營銷人員與專業(yè)營銷人員一道開展客戶走訪、談判等市場營銷活動，實際體驗市場不同主體的博弈、合作、共贏的過程，通過實戰(zhàn)挖掘、儲備優(yōu)秀營銷人才，為企業(yè)建設一支在市場競爭中謀取利益最大化的高質(zhì)量的新型營銷團隊。

　　五、“大客戶經(jīng)理”技術營銷路線的探討與實踐

　　根據(jù)電力設計院新能源市場特征、客戶特征嘗試了技術營銷的實踐，以新能源市場“大客戶經(jīng)理”技術營銷為實踐案例進行說明。新能源需要面臨開發(fā)很多的新客戶，特別是近年隨著市場的放開，中小業(yè)主、民營業(yè)主也較多，市場運作形式愈發(fā)靈活，路條運作常見、模式多樣;客戶的專業(yè)程度參差不齊，可引導和開發(fā)的空間不一。與此同時，隨著跟蹤和維護客戶數(shù)量的增加，營銷工作的面需要更大，專職營銷人員力量不足。實際上，以技術為紐帶能夠與客戶溝通和交流的機會及場景更多。

　　嘗試了日常“技術營銷大客戶經(jīng)理”的概念，取得了不錯的效果：選定專業(yè)能力強、綜合素質(zhì)突出的技術人員充當“技術營銷大客戶經(jīng)理”的角色，開展針對性的持續(xù)服務，以技術溝通為切入點，完成日常對客戶的緊密溝通和貼身營銷，然后必要時專職商務營銷人員介入完成客戶關系的潤色和升華。

　　通過這種途徑，可以發(fā)揮技術營銷人員技術定制化營銷的優(yōu)勢，與專職營銷人員形成互補;通過長時間的持續(xù)“大客戶經(jīng)理”模式的跟蹤，在工作做得較好的情況下，能夠形成企業(yè)在客戶中的品牌及個人的品牌，為品牌向營銷成果轉(zhuǎn)化打下基礎;同時“大客戶經(jīng)理”模式的實踐更容易完成對客戶各層級資源的積累，比如經(jīng)過一段時間技術營銷人員持續(xù)的服務和跟蹤，技術營銷人員容易接觸和積累客戶公司、分子公司、項目公司等各個層級資源，更有利于客戶的成功開發(fā)。

　　從技術人員個人角度而言，經(jīng)歷了類似的營銷實踐后，其專業(yè)素養(yǎng)、營銷能力和營銷意識均能得到很好的提升。若能持續(xù)改進技術營銷實踐模式和擴大技術營銷人員規(guī)模，將會在不增加人力成本、相反充分挖掘了人力資源潛力的情況下加強電力設計院整體營銷效果，與此同時將會同步打造一支復合型的營銷“預備役”，更好地面對市場化轉(zhuǎn)型要求。

　　電力方向論文范文閱讀：電力營銷在電力企業(yè)成長當中的重要性

　　這篇電力工程師論文發(fā)表了電力營銷在電力企業(yè)的重要性，隨著我國市場經(jīng)濟的不斷提升，電力營銷讓供電企業(yè)的綜合競爭力增強，論文分析了基于供電企業(yè)視角的電力營銷管理策略，供電企業(yè)要挖掘自身潛力，創(chuàng)新營銷理念、方法和路徑，使電力營銷管理工作能夠規(guī)范、高效的開展。