這篇營銷管理論文發表了石油裝備市場開發與營銷策略，我國石油裝備制造業在國際產品領域上具有一定的優勢，論文分析了我國石油裝備市場開發與營銷中面臨的問題，制約了我國石油裝備企業的發展能力，這對這種情況，論文分析了石油裝備市場開發與營銷策略。

　　摘要：本文主要從市場角度，分析了我國石油裝備市場開發與營銷中存在的問題，并提出了幾點建設性意見，以期為促進石油裝備制造業良性發展而建言。

　　關鍵詞：營銷管理論文,石油裝備,市場開發,市場營銷

　　一、引言

　　與石油相關的設備都稱之為石油裝備，主要包括鉆井如鉆修機、泥漿泵、轉盤、防噴器鉆桿、套管、鉆鋌、鉆頭及井下動力工具等;采油設備如采油樹、油管、抽油桿、抽油機、電潛泵等;固井壓裂酸化裝備、以及石油天然氣儲運輸送管道及設備等等，都屬于石油裝備。我國石油裝備制造業是隨著新中國石油工業的發展而逐步發展起來的。歷經半個多世紀的發展，目前，我國石油裝備制造業許多產品的產量已位居世界前列，鉆井、采油、鋼管、海洋裝備、天然氣、物探、測井等，更成為在國際競爭中具有優勢的產品領域。

　　二、當前我國石油裝備市場開發與營銷中面臨的問題

　　1.企業數量多且競爭能力弱

　　國內的國企改革進一步提速，主輔分離釋放了企業活力，催生了大量經營更加靈活的民營石油裝備企業。截至“十二五”末，我國現有從事油氣裝備制造的企業約3000家，年銷售收入約4000億。根據工信部2015年發布的統計數據顯示，當前我國生產石油鉆采設備年銷售額額達500萬元以上的企業有700多家。盡管我國石油裝備制造企業的數量比較多，甚至可能超過了世界范圍內生產石油鉆采設備企業的總和，但是，必須要深刻認識到一點，那就是我國石油裝備制造企業眾多，但競爭能力相對較弱，核心科技能力有限、產業發展缺少合理規劃，這極大地制約了我國石油裝備企業的可持續發展能力。

　　2.行業競爭加劇

　　造成行業競爭加劇的原因主要有兩方面，分別是產品趨同和市場需求放緩。在中國石油石化裝備制造業迅猛發展的時期，各企業一窩蜂地投資新生產線。當供大于求的時候，同質化嚴重的產品便展開激烈的價格戰，不斷擠壓行業利潤。以壓裂設備為例，2013年以前主要是以第四石油機械廠為代表的少數兩三家單位生產，由于整個石油石化裝備制造行業不景氣，在非油藏開發投資不斷加大的背景下，2013年振威石油裝備展顯示能提供壓裂設備的企業至少增加到13家。受債務危機影響，歐洲油氣需求持續下降;美國大規模開發頁巖氣和頁巖油，石油公司投資積極性受挫;中東、非洲部分地區政治局勢仍在惡化，油氣需求受到抑制;國內經濟下行，以及煉化的過度投資，油氣出現過剩。因此，市場需求的放緩，同樣增加了行業競爭。

　　3.品牌形象難以轉化為企業利潤

　　品牌形象是一個綜合的體現，主要是整體解決方案提供能力、產品質量和服務。從全球來看，歐美國家也經歷了從零部件制造到裝備整機制造，再到制造、技術服務一體化這一發展過程。中國裝備制造企業恰恰表現在提供整體解決方案力量薄弱和主動提供服務少，具有相關專業服務能力和能提供“一站式”服務的更少。相當一部分企業還無法穩定地提供質量符合要求的產品。除了重點工程和項目，制造企業很難主動地聘請設備監理提供服務咨詢，在自我約束不強的情況下，產品質量往往遭人詬病。

　　4.制造大國非制造強國

　　制造大國非制造強國除表現在產品質量和產品技術方面，還表現在產品結構的不合理。總體來看，我國油氣裝備制造業還處于中低端，絕大多數的產品的技術含量和附加值低，而高技術、高附加值產品的設計制造技術主要掌握在外國公司手里，以至于能生產的產品國內企業都能生產，不能生產的產品國內都不能生產。以鉆機制造為例，中國生產的鉆機品種相對單一，缺乏適應各種地質環境和工藝要求的特種鉆機的設計和生產能力，在智能化方面還不能與國際水平相提并論。海洋鉆機制造則是剛剛起步，尚不具備獨立的海洋平臺和鉆機船的設計、制造能力。

　　三、石油裝備市場開發與營銷策略分析

　　1.轉變經營發展理念

　　首先，摒棄大而全的發展思路，走適當精簡、互補共贏的產業鏈利益共同體。隨著全球經濟的不景氣及能源儲量的進一步減少，石油勘探開發投資進一步縮減。因此，通過產業鏈合作彌補供貨缺口，通過生產線整合剝離不良資產進行主輔分離，集中資源加強主業經營。其次，對產品進行質量提升和技術升級，但避免盲目追求國產化率。例如，加快自動化鉆機、先進鉆井工具、高可靠性能柴油機和超大功率壓裂設備等高端新產品研發和產業進程，盡快形成規模化生產能力。部分零部件，應當采用全球供應的思維，可以避免不必要的投入，節約成本，提高產品可靠性。再次，加大技術創新力度，培育領軍人物，按照產品大類以骨干企業為主體整合研發資源，對裝備產品研發進行整體規劃，企業分工協作和成果有償使用，減少重復研發，避免資金和時間浪費。

　　2.采取多元化市場開發與營銷方式

　　對于裝備制造等完全競爭行業來說，市場是決定企業成敗的關鍵。總體上看，國內石油石化裝備市場競爭非常激烈，處于微利或虧損狀態，國外市場利潤高但市場開發力度不夠、服務設施不夠完善。在“一帶一路”的東風之下，可以采取多元化市場開發與營銷方式：一是油田服務與設備租賃業務的結合。從合作形式看，石油技術服務公司普遍重視并強化與油田企業的合作，紛紛與油公司建立穩定的合作伙伴或戰略聯盟關系，延伸服務業務，完善產業鏈，提高服務質量，推行交鑰匙工程，采用風險共擔、利益共享的形式，降低油田企業的風險和成本，擴大自身的市場份額，促進石油技術服務公司與油田企業的互利雙贏。例如斯倫貝謝與阿莫科公司在北海的西北赫頓油田的深度合作。由此得到啟示，石油石化裝備制造企業可以借鑒石油技術服務公司和油田企業的合作模式，通過設備租賃等業務，展開深入共贏的合作。二是積極開展EPC總包業務或加強與已有EPC總包公司的戰略框架合作，形成戰略互補。另外，經濟帶國家的發展也勢必會帶動能源消耗的增加，可以間接地使企業受益。

　　四、結語

　　總之，我國石油裝備制造業在經濟發展的寒冬期，應當轉變發展理念，重視質量提升和產品創新，采取多元化市場開發與營銷方式，走一條輕量化、合作共贏的發展道路，從而增強自身核心競爭能力，走可持續發展之路。

　　參考文獻：

　　[1]楊洪波,胡畔,馬立敏.我國石油裝備制造業競爭力提升路徑分析[J].沈陽工業大學學報(社會科學版),2013,v.6;No.2202:127-130.

　　[2]王蘭.我國石油裝備產業發展現狀與存在問題分析[J].價值工程,2013,v.32;No.31721:146-147.

　　作者：孫肇夢 單位：中石化石油機械股份有限公司

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